Starten Deutsche B2B-Unternehmen jetzt auch im digitalen Marketing richtig durch? Prof. Uwe Hannig vom IFSMA und Thomas Foell, wob AG, erklären im Interview, warum Marketing Automation als Chance im B2B angesehen werden sollte.

Die Hannover Messe 2017 hat gezeigt, dass es mit Industrie 4.0 in Deutschland schnell vorwärtsgeht. Die VDI Nachrichten prognostizieren in diesem Kontext eine mögliche Produktivitätssteigerung von bis zu acht Milliarden Euro. Diesem hohen Innovationstempo in Produktion und Logistik steht auch im B2B Marketing durch den Einsatz von Marketing Automation ein riesiges Effizienzpotential gegenüber – davon sind Prof. Uwe Hannig vom IFSMA (Institut für Sales und Marketing Automation) und Thomas Foell von der B2B Agentur wob AG überzeugt. In unserem Gespräch geht es deshalb um den Stand von Marketing Automation in Deutschland und um die wichtigsten Vorteile sowie Hinderungsgründe für Marketing Automation in deutschen B2B Unternehmen.

Professor Hannig, Herr Foell, warum setzen Sie Industrie 4.0 und Marketing Automation in Bezug zueinander?

Prof. Uwe Hannig: Wir fanden es ganz interessant und vielleicht auch ein wenig „typisch deutsch“, dass wir im Engineering wie so oft ganz weit vorne mitspielen, aber uns bei Marketing-Innovationen eher zögerlich verhalten.

Thomas Foell: Für Industrie 4.0 ist der Ehrgeiz der Ingenieure in Deutschland nach wie vor sehr groß. Aber wir rechnen stark damit, dass die deutschen Marketing Entscheider in Sachen Effizienz durch Automation und Digitalisierung bald zu ihren Kollegen aus der Produktion aufschließen werden.

Sehen Sie konkrete Belege dafür?

Thomas Foell: Es hat sich einiges getan in den letzten Jahren. Aber als wir die erste Auflage unserer Studie mit anderen verglichen haben, konnten wir deutlich sehen, dass zum Beispiel UK und USA weit voraus sind, was die Implementierung von Marketing Automation Systemen betrifft.

Prof. Uwe Hannig: Allerdings, so kamen wir dann auch auf die provokative Aussage „Marketing-Deutschland muss mit Engineering-Deutschland Schritt halten.“ Denn es ist doch so: Wenn Industrie 4.0 solch riesige Effizienzpotenziale in Produktion und Logistik hat, muss das Marketing logischerweise mithalten, um das alles auch zu realisieren. Und da ist Marketing Automation eigentlich der valide Ansatz überhaupt.

Und wie weit sind die deutschen B2B Marketer damit tatsächlich?

Prof. Uwe Hannig: Der Blick auf unsere Studie von 2016 zeigt, dass Marketing Automation in Deutschland bei etwa einem Drittel der B2B Unternehmen implementiert ist – davon sind über 80 Prozent zufrieden und planen weitere Investitionen.

Thomas Foell: Die im letzten Jahr von dem Drittel der damaligen Marketing Automation Nutzer berichteten Erfolge sind vor allem die effektivere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, ein verbessertes Leadmanagement und dass sie einen reellen, messbaren Wert für ihr Geld erhalten. Ein weiteres Drittel hatte die kurzfristige Implementierung bis Ende 2017 schon im Plan.

Prof. Uwe Hannig: Erwähnenswert ist auch, dass man spürt, dass insbesondere der Mittelstand von den Anbietern mehr Hilfestellung, transparentere Angebote und konkrete Leistungsbeschreibungen erwartet. Ich denke, dass ist auch eine wichtige Lektion für Softwareanbieter und Agenturen.

Deshalb beleuchten Sie dieses Thema auch in Ihrer neuen Studie 2017, oder?

Thomas Foell: Ja, im Thema Marketing Automation steckt so viel Dynamik, dass sich dieser genaue Blick lohnt. Wir müssen in der gesamten B2B-Branche beobachten, wie schnell sich da Dinge bewegen und was sich im Vergleich zum letzten Jahr verändert hat.

Prof. Uwe Hannig: Wir hoffen, dass wieder viele B2B Manager teilnehmen, ich glaube, die Ergebnisse sind dann ja auch für alle Beteiligten eine erhellende Übersicht über den Status Quo des Themas in Deutschland und helfen bei der eigenen Planung.

Vielen Dank für das interessante Gespräch!


Das Interview erschien initial am 13.06.2017 auf www.marconomy.de

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