Überlegungen zur dritten Marketing-Automation-Studie von wob und IFSMA.
Die aktuelle Marketing-Automation-Studie, die wob auch 2019 gemeinsam mit dem Institut für Sales und Marketing Automation IFSMA durchgeführt hat, liefert wieder interessante Erkenntnisse zum Status der Digitalisierung in B2B-Marketing und Vertrieb im DACH Raum.
War dabei in den vergangenen beiden Jahren vor allem die Entwicklung der Zahlen interessant, muss man diesmal konstatieren: Die D-A-CH Region unterliegt ihren eigenen Gesetzen, aber welchen? Tatsächlich entwickelt sich der Einsatz von Marketing Automation quantitativ eher im Schneckentempo – besonders wenn man Vergleichszahlen aus dem angelsächsischen Raum heranzieht, wo die Digitalisierung von Marketing und Sales in B2B längst Überschalltempo aufgenommen hat.
Obgleich in Deutschland jedes fünfte B2B-Unternehmen vorhat, sehr bald 50 % seines Geschäfts über digitale Kanäle zu machen, steigen die Zahlen der tatsächlichen Nutzer jedes Jahr nur minimal an. Also – deshalb die Frage: Gibt es Gesetzmäßigkeiten, die sich erkennen lassen? Lässt sich das erklären? Wie sich zeigt, ist das vermeintliche Tech-Problem eigentlich wohl ein menschliches. Liegt es vielleicht an der deutschen Kultur? Wir können das aufgrund von drei Indizien vermuten:
Das Mentalitätsproblem
Während die Marketing- und Dienstleistungsorientierung der Angelsachsen zu hohem Tempo bei Neuerungen führt und sich die Silicon-Valley-Riesen nicht scheuen, schnell und mit Beta-Versionen auf den Markt zu gehen (fast fail) und quasi im Flug dazuzulernen, herrscht in Deutschland wohl eher solides German-Engineering-Denken: Die Maschine wird erst ausgeliefert, wenn sie 150 % funktioniert – ein Fehler hier hätte größere Risiken als bei vielen Software-Produkten. Mit anderen Worten: Die gründlichen Deutschen beschäftigen sich erstmal ein Jahr mit der DSGVO und sehen dann weiter. Überspitzt? Wer weiß? … vielleicht sogar eher untertrieben. Daher haben wir der Studie dieses Jahr den Titel „Digital Safety First“ gegeben.
Das Personalproblem
Auch das zweite Indiz ist ganz merkwürdig: Immer noch beklagen die Unternehmen den Mangel an qualifiziertem Personal. 40 % der deutschen B2B-Unternehmen geben zu Protokoll, dass dieser Mangel die schnellere Implementierung verhindere. Pardon, das sagen Sie nun aber im dritten Jahr in Folge. Die amerikanische Hochschulkultur ist auf die starke Vernetzung mit den Unternehmen ausgelegt. Damit kommen technologische Entwicklungen und Anforderungen sehr schnell beim Nachwuchs an und macht die Entwicklung einer qualifizierten Workforce einfacher. Und sollte Marketing Automation die Dinge letztlich nicht auch eigentlich vereinfachen?
In Anbetracht der Tatsache, dass 90 % der Unternehmen in D-A-CH in den nächsten 12 Monaten in Marketing Automation einsteigen wollen, sollte man sich schnell über die erforderliche Qualifikation bzw. Qualifizierung von Mitarbeitern und die Wahl von geeigneten Partnern Gedanken machen.
Das Informationsproblem
Auffällig ist schließlich auch, dass viel zu viele B2B-Unternehmen sich außer Stande sehen, Leistungsumfang und Kosten von Marketing-Automation-Systemen abzusehen. Das richtet sich als Vorwurf natürlich durchaus an die Anbieter – aber trotzdem auch hier die Frage: Das Problem taucht nun seit drei Jahren kontinuierlich auf; vielleicht sollte man mal Mittel und Wege finden, sich mehr Klarheit zu verschaffen?
Tatsache ist: Nur 6 % der Nutzer von Marketing Automation sind damit unzufrieden. Das sollte für die Nicht-Nutzer doch Ansporn genug sein, sowohl Personal zu schulen als auch Klarheit in die Angebotsstruktur zu bekommen.
Fazit
In unserem internationalen Netzwerk BBN begleiten wir viele Projekte zur Digitalisierung im Marketing auf der ganzen Welt und wissen: Lokale Kultur und Mentalität sind nur schwer zu drehen und müssen daher als ein wichtiger Grundstein für die passende Lösung verstanden werden. Aber erfolgreiche Projekte in Singapur, Helsinki, Amsterdam, aber auch Neuwied zeigen uns, dass es zumindest eine einheitliche Methode für Erfolg mit Marketing Automation und Digitalisierung gibt. Lasst uns rangehen, liebe deutsche B2B-Unternehmen!
Die Ergebnisse der Studie können Sie hier nachlesen.
