Arbeiten im B2B (Business-to-Business) ist trocken und langweilig – so die gängige und leider oft verbreitete Meinung. Doch ist das wirklich so? Wir sagen ganz klar: NEIN. Genauer gesagt tun das Paula und Marco.
Die beiden haben als Content-Expertin und Strategie-Experte bei wob schon einiges an B2B-Erfahrung sammeln können und verraten dir im Interview, warum B2B vielleicht doch viel cooler ist, als du denkst.
wob: Die 1. Frage ist zum Warmwerden: Was macht fĂĽr euch das Arbeiten in einer B2B-Agentur aus?
Marco: Dass wir immer mit verschiedenen Kunden an den unterschiedlichsten Projekten arbeiten. Die Anfragen sind immer anders. Das macht die Arbeit nicht nur superspannend und abwechslungsreich, sondern auch fordernd – eine kreative Denke ist gefragt.
Außerdem muss man sagen: B2B-Kunden sind besonders. Und das meine ich positiv. Heißt: Wir dürfen uns mit Maschinen, Geräten und Produkten auseinandersetzen, die uns im Alltag nicht unbedingt vertraut sind. Bei einfacheren Produkten wie einem Schokoriegel kann man schnell verstehen, worum es geht. Bei komplexen Maschinen oder Produkten müssen wir jedoch tiefer graben, um die Botschaft dahinter zu verstehen. Diese Neugier und Flexibilität sind entscheidend.
Paula: Ich bin da ganz bei Marco. Für mich ist es aber auch der Faktor Hidden Champions. Unsere Kunden sind oft trotz Riesen-Erfolgen im Allgemeinen unsichtbar. Die Brands sowie die Produkte sind oft nicht bekannt genug, dabei stecken sie beispielsweise auch mal in fast jedem Smartphone oder Auto. Im Gegensatz zu B2C, wo Dienstleistungen oder Produkte im Alltag präsent sind und jeder sofort versteht, was sie tun, müssen wir im B2B mehr erklären und uns in immer neue Themengebiete reinfuchsen.
wob: Ist das so? Was ist denn der Unterschied von B2B und B2C?
Paula: Aus der Content-Brille betrachtend würde ich sagen, dass man im B2C gefühlt weniger erklären muss, es ist leichter über Emotionen zu kommen. Außerdem ist es einfacher, sich in Zielgruppen reinzuversetzen, da Kaufentscheidungen oft nur an einer Person hängen, mit der man sich ganz oft auch identifizieren kann.
Im B2B ist das anders. Das Ganze ist irgendwie ehrlicher – hier stehen Fakten im Vordergrund. Alles ist erklärungsbedürftig und es braucht starke Argumente, um B2B-Kunden zu überzeugen. Umso kreativer muss man in der Ideenfindung sein. Man schafft quasi Erlebnisse.
Marco: Ja, ich weiĂź total was Paula meint. Im B2B hast du einfach ganz andere Herausforderungen. Bleiben wir am besten beim Beispiel Schokoriegel. Ich meine, zwischen Schokoriegeln gibt es kaum Unterschiede. Wo ist hier also der USP? Die Differenzierung ist hier superschwierig. Bei groĂźen Maschinen gibt es Unterschiede, hier findest du in der Regel immer einen USP, wenn du genau hinschaust. Im B2B begibst du dich auf eine faktische Suche, ĂĽbersetzt diese Ergebnisse in einen emotionalen Nutzen. Diese Reise macht im B2B einfach mehr SpaĂź und fĂĽhlt sich nach Abenteuer an.
Egal, ob es die Headline auf einer Website, eine Kreatividee für einen Pitch oder die Gestaltung eines Key-Visuals ist – im B2B gibt es unendlich viel Platz für Kreativität.
wob: Wie sieht diese Reise bezogen auf Kunden aus? Könntet Ihr den typischen B2B-Kunden beschreiben?
Marco: Also, ich würde sagen den typischen B2B-Kunden gibt es nicht. Wenn wir B2B-Kommunikation machen, dann sprechen wir in erster Linie Menschen an. Was man aber schnell erkennt, ist, dass der Entscheidungsweg für einen Kauf im B2B ein anderer ist. Er ist einfach länger, man überzeugt nicht die Einzelperson, sondern ein ganzes Buying Center. Also die, die eine Kaufentscheidung oder Investition tätigen und beeinflussen.
Paula: In meiner Wahrnehmung kaufen B2B-Kunden bedachter ein. Stellen wir uns zum Beispiel ein Brettspiel fĂĽr die ganze Familie vor, das 50 Euro kostet. Auch wenn man es noch nie gespielt hat, kann man den Kauf riskieren, denn der Preis ist verkraftbar und im Zweifel kann man es sogar weiterverkaufen. Im B2B ist das etwas anders – vor allem, weil wir hier von ganz anderen Summen sprechen. Eine 5 Mio.-Investition in die “falsche” Verpackungsmaschine kann man dann schon weniger abtun mit “Ups, beim nächsten Mal dann halt einfach die andere”. Da kann man schon sehr gut nachvollziehen, dass Kaufentscheidungen mit mehr Bedenkzeit verbunden sind.
wob: Und was gefällt euch beiden am Arbeiten im B2B am meisten?
Paula: Also ich sag mal so: ich verbringe meinen Arbeitsalltag damit, Fun Facts zu lernen. Das ist schon ziemlich cool. Damit möchte ich sagen: Mit jedem Projekt sammle ich nicht nur beruflich Erfahrung, sondern kann auch mein Allgemein- und Nischenwissen aufstocken. So durfte ich gerade spannende Fakten zum Thema Luftfiltration für einen unserer Kunden sammeln. Wusstet ihr beispielsweise, dass Menschen durchschnittlich 22.000 Mal pro Tag ein- und ausatmen? Und wer weiß, vielleicht brauche ich genau dieses Wissen mal, wenn ich bei Günther Jauch auf dem Stuhl sitze [lacht].
Marco: Ich kann sehr gut verstehen, was Paula hier meint. Ich finde es auch immer sehr cool und witzig zum Beispiel spannende Hard Facts über Dachabdichtungen im Freundeskreis fallen zu lassen. Die Reaktionen sind Zucker. Aber Spaß beiseite, man muss sich auch klar machen, dass man viel Einfluss nehmen kann. Heißt: Die eigene Arbeit (wenn auch nur als kleines Zahnrad) kann am Ende dazu beitragen, dass ein B2B-Kunde eine 6-stellige Investition tätigt. Das finde ich ziemlich beeindruckend.
wob: Wird B2B eurer Meinung nach also zu Unrecht unterschätzt?
Marco: Absolut! Vor allem aufgrund der täglichen Herausforderungen, doch eher schwierige Themen, emotional zu verpacken. Wie man das schafft, liegt nicht sofort auf der Hand. Das muss erarbeitet werden. Und genau dieser Prozess ist alles andere als einfach und langweilig.
Paula: Viele denken, dass B2B super trocken und langweilig ist und dass man keine Möglichkeit hat, kreativ zu arbeiten. Aber genau das stimmt meiner Ansicht nach überhaupt nicht. Egal, ob es die Headline auf einer Website, eine Kreatividee für einen Pitch oder die Gestaltung eines Key-Visuals ist – im B2B gibt es unendlich viel Platz für Kreativität. Denn: letztendlich erreicht man Menschen mit Emotionen.
Die eigene Arbeit kann am Ende dazu beitragen, dass ein B2B-Kunde eine 6-stellige Investition tätigt. Das finde ich ziemlich beeindruckend.
wob: Und was macht fĂĽr euch das Arbeiten bei wob aus?
Paula: Ganz unvoreingenommen würde ich sagen die Kolleg:innen bzw. das Umfeld in unserer Agentur. Es ist sehr herzlich. Dabei spielt es auch keine Rolle, auf welcher Hierarchieebene sich die Person befindet, mit der man gerade zusammenarbeitet. Man hat schnell einen direkten Draht zu Mitarbeitenden. Dieses Gefühl hatte ich so bei meinem letzten Arbeitgeber nicht. Selbst als Junior habe ich das Gefühl, gehört zu werden und mitbestimmen zu können, was in unserer Agentur passiert.
Marco: Ja, würde ich so unterschreiben. Was ich sehr schätze, sind die Freiheiten, die man bei seiner Arbeit eingeräumt bekommt. Auch als vermeintlich kleinste Maus am Tisch darf meine seine Ideen präsentieren. Es ist ein Arbeiten auf Augenhöhe und man spürt einfach jedes Mal, dass es egal ist, ob man jetzt Junior, Director oder whatever ist, wenn man die richtige Einstellung mitbringt. Das ist schon sehr besonders.
wob: Was brauchen junge Talente eurer Meinung nach, um im B2B zu arbeiten?
Marco: Ich glaube, es braucht einfach Bock. Es braucht Bock auf Neues. Man muss Lust haben, sich in neue, erklärungsbedürftige Themen tief einzugraben. Auch Empathie sehe ich als wichtige Eigenschaft an. Sprich: Man muss sich gut in Zielgruppen reindenken können, die so auf den ersten Blick nicht ersichtlich sind. So gibt es beispielsweise Jobbezeichnungen, die hat man so in seinem Leben noch nie gehört.
Paula: Meiner Meinung nach braucht es Kreativität, Neugier und vor allem die Bereitschaft, sich auch in komplexere Themen einzulesen, einzuarbeiten und diese zu verstehen. Aber auch Tatendrang und Geduld sind gefragt. Nicht jedes B2B-Unternehmen ist voll digitalisiert und arbeitet mit Tools, die man selbst im täglichem Doing gewöhnt ist oder persönlich gut findet. Man muss flexibel sein und Dinge auch mal mit Humor nehmen. Etwa, wenn man erfährt, dass die Kund:innen unserer Kunden ihre Bestellungen teils noch per Fax abschließen.
wob: Vielen Dank für das Gespräch!
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