Viele können mit B2B (Business-to-Business-Kommunikation) gar nichts anfangen und sind weit entfernt davon, B2B von B2C (Business-to-Consumer-Kommunikation) unterscheiden zu können. Das macht nichts, denn genau dafür ist dieser Artikel da – hier erfährst du mehr darüber.
Ich, ein Junior Online Editor und selbst neu im B2B-Bereich, wusste am Anfang nicht viel über die Tiefe der Unterschiede zwischen B2B und B2C – wollte aber möglichst schnell, möglichst viel darüber lernen. Deswegen habe ich mich hierzu mit dem Content Director und dem Executive Creative Director der wob zum Thema B2B unterhalten.
Mithilfe dieses Artikels und der Informationen aus erster Hand kannst du dir anschließend ein eigenes Bild von B2B machen – und hoffentlich entscheiden, ob Arbeiten in der B2B-Agentur etwas für dich wäre oder nicht.
Wie unterscheidet sich die Denkweise von B2B und B2C?
B2B ist Maschine, B2C ist Schokoriegel – richtig? So halb: B2B und B2C bedienen oftmals beide erklärungsbedürftige Produkte – bei B2C ist es mal die Waschmaschine oder der Telefontarif, mit denen man sich näher befassen muss und die man sich für Jahre ins Haus holt. Bei B2B denken wir viel größer: Druckmaschinen, Krane oder auch mal eine ganze Fertigungsstraße für eine Fabrik, in der über Jahrzehnte bspw. Autos produziert werden.
Die Investitionen sind größer, die Lifecycles der Produkte länger – manchmal hängen sogar Arbeitsplätze und Existenzen daran. Daher arbeitet B2B viel mehr mit Fakten und kombiniert diese mit Gefühlen, um entsprechende Produkte zu vermarkten.
Der Unterschied: Bei B2C können Emotionen und Basisbedürfnisse – Hunger, Durst und Langeweile – auch allein für sich stehen, B2B-Kommunikation braucht hingegen immer ein starkes Fundament aus Fakten.
Kommunizieren B2B-Agenturen auf andere Weise als B2C-Agenturen?
B2B-Agenturen überlegen ganz genau, in welcher Situation die Menschen sind, mit denen Sie kommunizieren möchten. B2B kommuniziert nicht mit der breiten Masse und ins Private hinein – wie es B2C oft tut –, sondern bewegt sich im geschäftlichen Bereich und bleibt dort. B2B hilft Menschen dabei, ihren Job besser zu machen.
„Davon auszugehen, man könne die B2C-Denke – die Werbung müsse einfach ´geil´ sein – eins zu eins auf B2B übertragen, ist schlichtweg falsch. Auch ich habe das als Einsteiger gedacht; das war ignorant.“
Alexander Wiercinski, Content Director
Dafür muss B2B langfristig denken: Es wird keine Limonade verkauft, die, wenn Sie leer getrunken ist, ihren „Dienst“ erfüllt hat. Auch wenn die Limo nicht geschmeckt hat, ist das halb so wild, denn in aller Regel hat man in diese nur ein paar Euro investiert.
B2B-Unternehmen gehen mit Produkten an Geschäftsleute heran, die längerfristige Lösungen anstreben. Eine B2B-Agentur begleitet und berät B2B-Unternehmen häufig nach dem Verkauf ihres Produktes – das oft jahrelang seinen Dienst tun muss, gewartet und erneuert wird – weiter.
Kaufen B2B-Kunden anders?
Deswegen sehen die Entscheidungsprozesse bei B2B anders aus als bei B2C: Bis ein Kunde sich für ein Produkt entscheidet, muss eine Vielzahl von Menschen angesprochen werden, die an diesem Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind. Sie bilden das sog. Buying Center.
„Um ein B2B-Buying-Center zu knacken, muss man genauso Detektiv sein wie Orakel. Man muss oftmals die Frage beantworten: Was sind die Probleme von Zielgruppe X in den kommenden fünf Jahren – und wie können wir sie lösen?“
Alexander Wiercinski, Content Director
Da sind beispielsweise Mitarbeiter der Einkaufsabteilung, der IT, der Produktion und des Managements, die alle angesprochen werden wollen, um gemeinsam eine Kauf- oder Investitionsentscheidung zu treffen. Diese Vielzahl von Zielgruppen und der komplexere Kaufentscheidungsweg beeinflussen natürlich auch die Art und Weise, wie in B2B kommuniziert wird.
Agenturkunden im Vergleich: B2B vs. B2C.
B2C-Unternehmen gehen mit dem Verbraucher in den direkten Kontakt. Typische B2C-Agenturkunden sind Lebensmittelfirmen, Kosmetikunternehmen, die Tabak- und Alkoholindustrie oder die Modeindustrie, die den nächsten „chunky Sneaker” auf den Markt bringen möchte.
Meistens zielt B2C direkt in die Magengrube der niederen Bedürfnisse und weckt tiefere Sehnsüchte wie Freiheit, Anerkennung und Liebe. B2C tritt häufig exponierter in Erscheinung als B2B, da B2C die Grundbedürfnisse der breiten Masse anspricht.
„Häufig kommt es einem vor, als ob B2B das hässliche Entlein und B2C der schillernde Schmetterling in der Werbung wäre.“
Andreas Stundebeek, Executive Creative Director
B2B-Agenturkunden hingegen sind der breiten Masse häufig eher unbekannt. Dabei sind es oftmals die unscheinbaren B2B-Unternehmen, die im Hintergrund den Takt angeben: Es sind Softwareunternehmen mit innovativen Ideen, die unsere Welt etwas einfacher machen möchten oder Unternehmen, die vegane Kapseln für Medikamente entwickeln, um eine Alternative zu Gelatine anbieten zu können.
B2B-Unternehmen setzen mit Innovation häufig neue Standards für morgen. Ferner sind sie häufig Zulieferer von B2C-Unternehmen und bestimmen mit Ihren Entwicklungen auch deren neue Angebote mit – etwa in Sachen Elektromobilität, 5G-Ausbau oder umweltfreundlicheren Verpackungen.
B2B-Agentur in Kürze: Vielseitigkeit, Ehrlichkeit und Kreativität.
B2B stellt sich auf echte und vorhandene Bedürfnisse ein und erschafft keine neuen, indem es Luftschlösser baut. B2B versucht den Nutzen herauszuarbeiten und diesen sichtbar und wahrheitsgemäß nach außen zu tragen.
„B2B ist naturgemäß ehrlicher.”
Andreas Stundebeek, Executive Creative Director
Was kann ich von einer B2B Agentur, wie der wob erwarten?
Die wob ist eine B2B-Agentur, die schon etliche Jahre Erfahrung im B2B-Bereich sammeln konnte. Erfahrungswerte, die sie mit Freude und auf Augenhöhe an ihre neuen Mitarbeiter weitergeben möchte. Denn für die wob ist klar, dass sie ohne ihre kompetenten Mitarbeiter keine so großen Erfolge hätte erzielen können.
Hier tauschen sich Mitarbeiter offen über ihre neusten Erkenntnisse sowie Ideen aus und lernen voneinander (oder zocken zwischendurch eine Runde Kicker).
„Hier in der wob herrscht ein echtes Miteinander und keine Ellenbogen-Mentalität wie in einigen Agenturen, die ich kennengelernt habe“
Andreas Stundebeek, Executive Creative Director
Was muss ein Bewerber idealerweise mitbringen, wenn er in eine B2B- Agentur kommt?
„Alle, die früher bei der Sendung mit der Maus am liebsten die Dokus gesehen haben wie z. B. die Borsten in den Besen kommen, sind hier GENAU richtig!“
Andreas Stundebeek, Executive Creative Director
„Ein Bewerber muss genau zwei Dinge mitbringen: Leidenschaft und Neugierde“, meint Andreas Stundebeek. Als B2Bler liest man sich oft in Sachen ein, die einem zuvor fremd waren oder gar unwichtig erschienen. Wenn man Neugierde mitbringt, macht aber genau das sehr großen Spaß. Menschen, die sich gerne Dokumentationen ansehen, sich weiterbilden und kreativ betätigen möchten, kommen in einer B2B-Agentur wie der wob auf ihre Kosten.
Mein persönliches Fazit:
Hat euch der Artikel einen kleinen Einblick in die B2B-Welt verschaffen können?
Ich arbeite selbst erst seit Kurzem im Content-Team der wob und lerne ständig dazu.
Das Lernen und das Miteinander werden hier nämlich großgeschrieben – hier kommuniziert man auf Augenhöhe miteinander. Und wenn mal etwas nicht so klappt, wie es sollte, dann spricht man ganz einfach direkt darüber. Feedback ist an der Tagesordnung und ich bin davon überzeugt, dass man ohne auch nicht dazulernt. Auch die Aufgaben sind sehr abwechslungsreich, sodass, zumindest bei mir, noch keine Langeweile aufkam.
In den Pausen oder um auch mal zwischendurch den Kopf frei zu bekommen, gibt es immer einen netten Kollegen, mit dem man mal ein Kaffee trinken kann – in echt, mit genügend Abstand oder auch virtuell.
Klingt gut? Dann freuen wir uns auf deine Bewerbung bei wob!
