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B2B-Marketing Dialog & Lead Management

Print-Mailings im B2B-Marketing: Hidden Champion oder Rohrkrepierer?

Viele B2B-Marketer stellen sich regelmäßig die Frage nach dem richtigen Marketing-Mix: Social Media, Content-Marketing oder doch lieber die virtuelle Messe?

Wir werfen mal einen weniger beliebten Kanal in den Gedankengang mit ein: Die Print-Mailings.

Zugegeben: Das Format schien in letzter Zeit nicht wirklich attraktiv oder besonders erfolgversprechend, doch die aktuelle CMC Dialogpost-Studie der Deutschen Post und des Collaborative Marketing Club (CMC) zeigt uns etwas anderes.

Unter die Lupe genommen wurden Print-Mailings von Online-Händlern – in Form von WerbebriefenMaxi-Postkarten und Selfmailern.

Die wichtigsten Zahlen im Überblick:

  • Print-Mailings erzielen eine hohe Conversion-Rate (CVR) und erhöhen den Warenwert im Warenkorb im Vergleich zum vorangegangenen Einkauf.
  • Im Studienzeitraum wurden 955.659 Mailings von 41 Online-Shops versendet, davon führten 47.299 zu einer Bestellung. Das entspricht einer durchschnittlichen CVR von 4,9 Prozent.
  • Der Werbebrief hatte eine um 25 Prozent höhere CVR als die Maxi-Postkarte oder der Selfmailer.
  • Das Plus des Warenwerts im Warenkorbs im Vergleich zum letzten Einkauf liegt im Schnitt bei acht Prozent.
  • Auch der Return on Advertising Spend (RoAS) liefert ein interessantes Ergebnis – jeder eingesetzte Euro verdient 9,90 Euro. Im Vergleich zur Maxi-Postkarte liegt der RoAS des Werbebriefes um 15 Prozent höher, gegenüber dem Selfmailer liegt das Plus sogar bei 42 Prozent.
  • 36 Prozent der Bestellungen erfolgen in den ersten zwei Wochen nach Versand.

Jetzt gilt: Ärmel hochkrempeln.

Falls Sie jetzt denken: „Kein Problem, das mach ich jetzt ganz einfach auch.“ – sagen wir: Ganz so einfach ist es nicht.

Um Ihre Umsätze durch Print-Mailings zu erhöhen, müssen Sie einiges tun: Sorgfältige Kundenanalyseeine individuelle Ansprache und der regelmäßige Kontakt zum Kunden sind jetzt das A und O. Das zeigt auch eine RFM-Analyse, bei der Zeitpunkt des letzten Kaufs (Recency), die Kauf-Häufigkeit (Frequency) und der Wert des Warenkorbs (Monetary Value) berücksichtigt werden.

Ein Print-Mailing bei Kunden mit fünf oder mehr vorhergehenden Bestellungen hat eine durchschnittlich dreimal so hohe CVR wie bei Kunden mit nur einer vorherigen Bestellung.

Das heißt: Kennen Sie Ihre Kunden und versenden Sie Print-Mailings an die Richtigen.

Print-Mailings funktionieren – der Weg zurück in die Zukunft.

Sollten Sie sich bald wieder Gedanken über Budgets im Marketing machen, nehmen Sie Print-Mailings genauer ins Visier. Die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit sind eindeutig – auch wenn sich die Zahlen auf den Bereich „E-Commerce“ beziehen.

Kaum ein anderer Marketing-Kanal erzeugt solch eine hohe CVR und somit planbare Umsätze.

Sollten auch Sie sich für den Weg eines Werbebriefes entscheiden – machen Sie ihn zum Hingucker. Achten Sie auf Design und Wertigkeit – das kann ein gefalteter Werbebrief ohne Umschlag sein.