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Account Based Marketing: Corona muss Marketing und Vertrieb endlich zusammenschweißen.

Die Krise ist Katalysator des Wandels. Logisch: Erst wenn etablierte Muster in Ausnahmesituationen wie Corona nicht mehr funktionieren, werden sie überdacht und verändert – never change a running system und so.

Doch genau diese mentale Trägheit – die Angst davor, dass Veränderung auch etwas Negatives bedeuten kann – hat Entwicklungspotenziale über Jahre hinweg gelähmt: Angefangen bei der Digitalisierung bis hin zur Entwicklung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing.

Wir möchten mit diesem Beitrag dafür plädieren, dass sich das ändert. Anhand Account Based Marketing (ABM) – das als Marketing-Trend jetzt oft begehrt, noch öfter aber bezüglich der nötigen Aufwände unterschätzt wird – lässt sich gut verdeutlichen, wieso wir mehr Zusammenhalt benötigen. Jetzt und nach der Krise.

Account Based Marketing: Für Erfolg brauchen wir mehr Zusammenhalt.

Im Falle von ABM gilt: Nur eine enge und effiziente Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing auf Augenhöhe – die Kombination beider Expertisen – ermöglichte die Identifizierung, Charakterisierung und Analyse sogenannter “Wunsch-Accounts”, auf die ein durchdachter ABM-Ansatz abzielt.

Die Synergie ermöglicht dann eine effektive, datengetriebene und relevante Kommunikation auf diversen Kanälen – maßgeschneidert für den Empfänger, dem so die Selektion wichtiger Informationen erleichtert wird: Win-Win.

Die Krisensituation muss Verantwortliche auf diesem Feld endlich wachrütteln; Sie näher zusammenrücken lassen; Ihnen zeigen, dass es sich lohnt an einem Strang zu ziehen. Denn was wir von dieser Pandemie lernen können, ist, dass es auf Zusammenarbeit, Solidarität und Agilität ankommt – und das gilt auch für erfolgreiches ABM.

Fazit.

Die Konfrontationstherapie Corona lehrt auf die harte Weise, dass die hemmende Sorge vor negativen Veränderungen oftmals ein größeres Problem darstellt als die Veränderungen selbst.

Genau deshalb werden beim ABM-Ansatz Potenziale bislang oftmals nur unzureichend genutzt. Doch gerade in Krisenzeiten müssen alle Möglichkeiten effizient ausgeschöpft und Prozesse optimiert werden. Es ist also an der Zeit, die Elfenbein-Silos endlich hinter sich zu lassen!