Deutsche B2B-Unternehmen brauchen mehr Geschäft! Das war eines der deutlichsten Ergebnisse aus unserer B2B Studie in 2015 zum Einfluss der Digitalisierung auf Marketing und Vertrieb. Wie kommen wir also dahin, wo stehen wir heute und was passiert mit den neuen Leads?
Mit 66 Prozent war die Leadgenerierung/Vertriebsunterstützung die am stärksten geplante MarCom-Aktivität der befragten Unternehmen für 2016. Die Unternehmen planten durchschnittlich einen 12-Monate Zuwachs von 10 Prozent für diese Aufgabe. Wie ist das zu schaffen?
Globaler Wettbewerbsvergleich
Auch deutsche B2B Unternehmen sind im stärker werdenden globalen Wettbewerb gut beraten, den Blick mehr auf die Vorreiter der Digitalisierung in den USA zu wenden. Ich spreche hier nicht über Google oder Facebook, sondern vor allem über international erfolgreiche B2B Unternehmen wie den Hardware Anbieter Cisco. John Chambers (20 Jahre CEO von Cisco) prognostiziert, dass ein Großteil der Unternehmen in 10 bis 15 Jahren von der digitalen Disruption an den Rand der Bedeutungslosigkeit gedrängt werden, wenn sie nicht heute den Paradigmenwechsel starten und lernen, die neuen, innovativen Technologien für sich einzusetzen.
Er benennt den erforderlichen Paradigmenwechsel als einen dauerhaften Wandel: „Nicht zu lange die bewährten Dinge weitermachen. Das hat Unternehmen schon in der Vergangenheit oft in Probleme gebracht.“ (Lesen Sie hier mehr zu diesem Thema.)
Was wird gebraucht?
Es gibt mehrere Studien, die herausfanden, dass der Käufer bereits 70 Prozent seines Informationsbedarfs im Internet gedeckt hat, bevor er den Vertrieb erstmals kontaktiert. Für den erforderlichen Paradigmenwechsel im Marketing und Vertrieb von B2B Unternehmen kennen wir heute schon eine große Auswahl an Methoden und Technologie-Unterstützung, um im digitalen Wandel gewinnen zu können. Die Einführung von Content Marketing und Marketing Automation hilft z. B. bei der der Auflösung der bestehenden Silos in Marketing und Vertrieb mit der Überarbeitung, Neuausrichtung, Vernetzung und Automatisierung der Arbeitsprozesse in und zwischen den Abteilungen.
Einige Beispiele für die laufende digital-gestützte Evolution sind der Wandel
- von der Zielgruppe zur Persona
- von breiter Massenkommunikation zur tatsächlich individualisierten Ansprache
- vom Fokus auf Leadgenerierung (Marketing) und danach auf Abschluss (Vertrieb) zum übergreifenden Customer Journey Mapping
- von der klassischen Broschüre für den Außendienst zum Content Marketing
- von der Arbeitsteilung zwischen Silos hin zur kollaborativen Verzahnung von Marketing, Vertrieb und Service
- von vagen Marketing-Prognosen hin zu konkret messbarem Geschäftspotenzial.
Kann Deutschland mit digitalem Lead Management in Zukunft stark wachsen? Oder werden die deutschen Hidden Champions bald von den Digital Stars verdrängt?
Wo stehen wir heute im deutschen Lead Management?
Traut man den Umfragen, dann sind Software-Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) bereits in über 80 Prozent der deutschen B2B Unternehmen im Einsatz. Diese Systeme werden aktuell vor allem durch den Vertrieb eingesetzt und ersetzen dort mittlerweile die lange Zeit üblichen Adress- und Kontaktbücher. Sie ermöglichen damit unternehmensübergreifenden Zugriff auf die Kontaktdaten inkl. dem Aufbau von Wissen über die Kontaktpersonen. Die Nutzung von CRM im Marketing sowie die Modernisierung der Tools im Marketing hinkt bei deutschen B2B Unternehmen dagegen stark hinterher. In unserer Umfrage Anfang letzten Jahres planten lediglich 13 Prozent der Befragten Marketing Automation Maßnahmen für 2015. Selbst E-Mail-Marketing gehört noch nicht zum Standard Toolset der Marketer in der B2B Branche. Soll das Marketing in Zukunft Aufgaben des Vertriebs übernehmen, ist es wichtig, die bestehenden technologischen Hürden zu nehmen.
