Die Frage nach der Zukunft des Außendienstes kehrt seit vielen Jahren mit der Regelmäßigkeit von Schaltjahren und Olympiaden in die Diskussion um Vertrieb und B2B-Strategien zurück. Und sinnigerweise ist die Schlussfolgerung immer die gleiche: Der Vertrieb, so konstatiert man, müsse sich vom reinen Verkäufer zum echten Berater wandeln. Und ja: Corona Home-Office ist wieder eine solche Gelegenheit. Aber wie soll eine solche Transformation genau aussehen?
B2B-Vertrieb: Nur Bewegungslosigkeit macht ersetzbar.
Der Grund für den zyklisch wiederkehrenden Totengesang liegt auf der Hand: Mit jedem neuen Schritt der Digitalisierung gerät auch der B2B-Außendienst unter Verdacht ersetzbar zu sein. Das trifft in mancherlei Hinsicht zu: Je mechanischer die Dienstleistung, desto austauschbarer die ausführende Instanz. Und letztlich ist “Customer Journey” der Versuch, das Wissen, die Erfahrung und den Instinkt von Vertriebsmitarbeitern qualitativ und quantitativ auszudehnen und zu automatisieren. Marketing Automation, Analytics und immer cleverer werdende Chatbots scheinen so gesehen der Feind zu sein. Aber: Nicht der Job an sich, sondern das Verharren in Bewegungslosigkeit macht ersetzbar.
B2B-Modern-Marketing zeigt Wege in die Zukunft – für alle.
Gerade in B2B tun sich unter diesem technologischen Druck jedoch auch neue Möglichkeiten auf, denn die entstehenden Leerstellen können mit neuen Ideen gefüllt werden. Sinnigerweise entstehen solche Ideen im Kontext des Modern Marketing, das eben auch von engerer Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb, Entwicklung und Service gekennzeichnet ist.
Ein neuer Typus Vertriebsmitarbeiter.
In diesem Zusammenhang werden qualifizierte, intelligente und empathische B2B-Vertriebsmitarbeiter zum wertvollen Bestandteil eines individuellen, kundenspezifischen Ansatzes:
- Statt mit dem Katalog vorbeizuschauen, führen sie Gespräche über mögliche Entwicklungspartnerschaften oder Kollaborationen
- Statt Standards herunter zu beten helfen sie Probleme zu lösen
- Statt Klinken zu putzen nehmen sie durch Modern Marketing generierte Leads auf und entwickeln sie vom Prospect zum Kunden.
All das eben immer auf dem nicht zu automatisierenden Level, denn nur dort kann ihre Zukunft liegen – und dort liegen auch neue Chancen für Unternehmen.
Auch B2B selbst entwickelt sich weiter.
Das tiefere Verständnis für Zusammenhänge führt gerade in komplexeren B2B-Strukturen dazu, dass beispielsweise Kollaboration ein Marketing- und Vertriebstool sein kann. Einander verstehen und weiterhelfen – so sollte es doch eigentlich sein. Ein wirklicher Partner werden – so könnte es gehen.
Insofern sterben Vertriebsmitarbeiter nicht aus, sondern sie entwickeln sich weiter. B2B-Unternehmen wissen das, denn Ihre Produkte und Services sind keine Fast Moving Consumer Goods, keine Schokoriegel mit Impulskaufpotenzial. Es geht vielmehr um langfristiges Vertrauen in eine Marke und dazu werden auch die zukünftigen Vertriebsmitarbeiter beitragen.
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