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McKinsey-Studie: COVID-19 als Beschleuniger für Veränderungen in B2B-Unternehmen.

Der Coronavirus-Ausbruch hat die Budgetplanung vieler B2B-Unternehmen ganz schön durcheinandergewirbelt. Vor allem B2B-Marketer können ein Lied davon singen.

Eine Studie der Unternehmensberatung McKinsey, an der 3.600 B2B-Entscheidungsträger befragt wurden, zeigt: Jedes zweite Unternehmen in Deutschland hat seine Marketingausgaben reduziert.

H3: Die Budgets werden neu verteilt – Ein Ausblick für die Zeit danach

Eine Analyse von NewsCred und Sirkin Research zeigt, welche Marketing-Kanäle aufgrund der Corona-Pandemie einen Rückgang der Budgets erwarten:

  • Veranstaltungen und Konferenzen (88 Prozent)
  • Direktwerbung und Reichweiten (34 Prozent)
  • digitale Werbung (27 Prozent)
  • Gated Content (19 Prozent)

Auf der anderen Seite stehen die Bereiche, für die B2B-Marketer in Zukunft mehr Budget zur Verfügung stellen werden:

  • virtuelle Veranstaltungen (78 Prozent)
  • Web-Inhalte (72 Prozent)
  • Webinare (67 Prozent)
  • soziale Medien (66 Prozent)
  • Blog-Beiträge (57 Prozent)
  • Videoproduktion (50 Prozent)

Ähnlich groß sind die Auswirkungen im Sales. Vor allem das Wie hat sich verändert – die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Käufer kontaktieren, ist eine andere.

Neue Verkaufsmodelle in Zeiten von „Social Distancing“.

Ein guter Vertriebler weiß: Möchte man etwas an den Mann bringen, braucht es ein persönliches Verhältnis zum Kunden – das ist auch im B2B so.

Der Einsatz von mehr digitalen Kommunikationsmethoden verschiebt allerdings die Wichtigkeit der Verkaufsmodelle. Hier ein Überblick vor und nach COVID-19:

  • 57 Prozent der Unternehmen verkauften ihre Produkte über Vertriebsmitarbeiter im Innen- oder Außendienst. Heute sind es nur noch 20 Prozent.
  • Auch die Telefon-Verkäufe gingen zurück – was an dieser Stelle durchaus überraschend ist, da diese ja kontaktlos vonstattengehen. Vor der Krise haben 50 Prozent der Unternehmen diesen Kanal genutzt, jetzt sind es nur noch 39 Prozent.
  • Für Unternehmen, die ihre Ware online verkaufen, war der E-Commerce vor der Krise für 40 Prozent der Einnahmen verantwortlich, jetzt liegt dieser Wert bei 52 Prozent. Nicht nur die durchschnittliche Anzahl von Artikeln steigt, sondern auch der durchschnittliche Bestellwert erhöht sich.
  • Die Nutzung von Online- und Web-Support (zum Beispiel das Chatten mit Kunden über Video-, Website- oder Mobilfunkanwendung) ist von 63 Prozent auf 73 Prozent gestiegen.