Im B2B-Marketing dreht sich vieles um Zahlen, Diagramme und Business-Strategien. Kein Wunder, denn für Kund:innen geht es häufig um hohe Investitionssummen, die nicht „mal eben“ ausgegeben werden. Doch auch B2B-Entscheider:innen sind letzten Endes Menschen – und ihre individuellen Persönlichkeiten, Interessen und Hobbies wirken sich maßgeblich auf ihr Entscheidungs- und Kaufverhalten aus.
Hier kommen Psychographics ins Spiel. Was sich hinter dem Begriff verbirgt und wie psychografische Daten B2B-Brands dabei helfen können, ihre Marketing-Strategie effektiver zu gestalten, erfährst du in diesem Artikel.
Was sind Psychographics?
Wenn es um die Beschreibung von Personas geht, rattern viele B2B-Marketer die demografischen Daten ihrer Zielgruppe runter: Alter, Geschlecht, Einkommen, etc. Damit sind jedoch nur rein objektive Informationen über die Buyer Persona abgedeckt; subjektive Aspekte wie der Lebensstil, Werte, Persönlichkeitstypen oder Interessen werden dabei nicht berücksichtigt.
Psychographics ergänzen die Daten über eine Zielgruppe um genau diese subjektiven Faktoren. Dadurch ermöglichen sie eine ganzheitlichere Betrachtung der Zielgruppe – und damit ein tiefergehendes Verständnis über die Persona und ihr Kaufverhalten.
„Wenn es darum geht, eine Person wirklich zu verstehen, stoßen demografische Daten schnell an ihre Grenzen.“
Der Blick hinter die Fassade: Warum Psychographics wichtig sind.
„Wir verkaufen an Unternehmen, nicht an Menschen“ – dieser B2B-Grundsatz ist längst überholt. Unternehmen werden von Menschen geführt, getrieben und beeinflusst. Psychographics helfen B2B-Marketer:innen dabei, diese Menschen umfänglicher zu verstehen und dadurch Kommunikationsmaßnahmen besser auf sie ausrichten zu können. Wie? Das können wir in einem kurzen Experiment verdeutlichen: Denk dazu an jemanden, den du sehr gut kennst. Das kann ein Arbeitskollege, eine alte Freundschaft oder ein Familienmitglied sein. Nun beantworte folgende Frage: „Was für ein Mensch ist das?“
Haben das Alter, Geschlecht oder Einkommen eine Rolle bei der Beantwortung dieser Frage eine Rolle gespielt? Oder hast du die Person als „zielstrebig“, „ehrgeizig“ oder „kreativ“ beschreiben und damit ihre Werte, Persönlichkeit und Interessen in den Fokus gerückt?
Wenn es darum geht, eine Person wirklich zu verstehen, stoßen demografische Daten schnell an ihre Grenzen. Umso wichtiger ist es im B2B-Marketing, die psychografischen Daten seiner Zielgruppe zu kennen, denn im Buying-Center müssen die unterschiedlichsten Persönlichkeiten überzeugt werden.
Wie Psychographics Experience auf das nächste Level heben.
Psychografische Daten helfen dir vor allem beim Erstkontakt zu deiner Zielgruppe, eine gute Customer Experience zu schaffen. Durch die umfangreichen Informationen zu deinen Personas kannst du z. B. das Targeting bei B2B-Kampagnen optimieren und noch stärker auf ihre Interessen auslegen.
Das verbesserte Targeting kannst du nun sowohl zur maßgeschneiderten Bewerbung deiner Produkte oder Dienstleistungen als auch für die Suche nach neuen Mitarbeitenden nutzen: Ist dein Unternehmen bspw. daran interessiert, ehrgeizige Frauen mit Interesse an Projekt- oder Teamführung einzustellen, können entsprechende Kampagnenvisuals Frauen in solchen Positionen zeigen.
Aber auch nach dem Erstkontakt spielen Psychographics eine entscheidende Rolle, um die Experience deiner Bestandskund:innen zu verbessern. Indem du die psychografischen Daten deiner bestehenden Kunden analysierst, kannst du ihnen passgenaue Angebote, Empfehlungen und Inhalte bieten, die auf ihre individuellen Profile zugeschnitten sind – und so eine langanhaltende und wertvolle Beziehung zu deiner Kundschaft aufbauen.
Unser Fazit: B2B-Kommunikation geht nicht ohne Psychographics.
Beim B2B-Marketing ist das Verständnis der Zielgruppe von entscheidender Bedeutung, denn im Buying-Center sind zahlreiche verschiedenen Personas vertreten – und alle müssen von den eigenen Produkten oder Dienstleitungen überzeugt werden. Psychographics sind daher eine wichtige Ergänzung zu bestehenden Personas, um die eigene Zielgruppe besser zu verstehen und Marketingstrategien auf ihre individuellen Interessen, Werte und Persönlichkeiten anzupassen.
Du möchtest deine Zielgruppe mit maßgenschneiderten Maßnahmen erreichen? Sprich uns einfach an!
