Es ist schon merkwürdig: Während Deutschland beim Digital-Trend „Industrie 4.0“ eine internationale Schlüsselrolle spielt, tun sich deutsche B2B-Unternehmen dagegen bei der Digitalisierung von Sales- und Marketingaktivitäten schwer.
Unsere aktuelle Studie in Zusammenarbeit mit dem Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) zeigt ganz deutlich: Die Digitalisierung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten scheint für B2B-Unternehmen in Deutschland noch ein undurchdringlicher Dschungel zu sein. Trotz der Effizienz- und Effektivitäts-Verheißungen der Experten und Hersteller von Sales und Marketing Automation Systemen zaudern viele noch, den Schritt in dieses Neuland zu gehen.
Verbreitung von Marketing Automation Systemen
In der Tat ist es so, dass lediglich 29 % der B2B-Unternehmen aktuell ein Marketing Automation System einsetzen und gerade mal 28 % die Einführung in den nächsten 12–24 Monaten planen. Das ist umso ernüchternder, wenn man weiß, dass beispielsweise im UK der Anteil der Nutzer bereits bei 43 % liegt und weitere 45 % die Einführung bis 2017 planen.
Wir haben uns gefragt, woher dieser eklatante Unterschied kommt und haben in den Zahlen die folgenden Hinweise gefunden: Es liegt vor allem an den Strategien, der Vermittlung der Nutzenargumentation und am Kenntnisstand der eigenen Mitarbeiter.
Digitalisierungsstrategien für Marketing und Vertrieb – Ja und nein
Zwar streben immerhin 40 % der Teilnehmer an, binnen drei Jahren mehr als 25 % ihres Umsatzes online zu realisieren, aber andererseits existiert in lediglich 43 % der Unternehmen überhaupt eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb. Nun ist die Existenz einer Strategie zwar keine unbedingte Voraussetzung für die Implementierung von Marketing Automation, wäre aber natürlich hilfreich. Digitalisierung nicht als strategisches Thema zu behandeln, trägt wohl wesentlich zum langsamen Tempo der Digitalisierung und deren Professionalisierung bei.
Hindernisse: Unsicherheiten und fehlendes Wissen
Wie sehr das auch von der Nutzenargumentation der Hersteller und Experten abhängt, zeigen diese Erkenntnisse: Probleme bei der Kosten-Nutzen-Abschätzung, Unsicherheit bei der Beurteilung von Einführungsproblemen, intransparente Kosten, unverständliche Leistungsbeschreibungen und unübersichtliche Angebote werden am häufigsten als Hindernisse genannt.
Und dann der Faktor „Mensch“: Immerhin fast die Hälfte der Studienteilnehmer sehen erhebliche Defizite hinsichtlich der Digitalisierung bei mehr als 50 % der eigenen Mitarbeiter.
Unser Fazit
Es muss konstatiert werden, dass hier nicht nur die potenziellen Nutzer, sondern auch die Anbieter und Berater von Marketing Automation Systemen in der Pflicht stehen, für mehr Transparenz und Wissen zu sorgen. Mit anderen Worten: Anbieter können und müssen – vor allem im regionalen Kontext – dazu beitragen, den potenziellen Nutzern klarzumachen, wie Marketing Automation funktioniert, was es konkret bringt und wie man damit produktiv umgeht. Gerade in Deutschland mag hierbei auch ein nur langsam entwickeltes Bewusstsein der angelsächsischen Anbieter über die ganz eigene deutsche bzw. europäische Datenschutzkultur herrschen.
Man sieht: Nicht nur eine Gruppe, sondern alle Beteiligten sollten überlegen und handeln, damit Marketing Automation in Deutschland an Tempo aufnimmt.
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