Social-Media-Kampagnen und effektives Community-Management sind im B2C längst gang und gäbe. Und auch im B2B wird die Kommunikation mit der eigenen Zielgruppe in sozialen Netzwerken immer wichtiger. Dennoch bleibt der B2B-Bereich beim Thema Kommunikation auf Social Media deutlich hinter B2C zurück.
Aber was kann sich B2B vom B2C-Bereich abschauen, um auch auf Social Media ein erfolgreiches Customer-Relationship-Management aufzubauen? Im Folgenden findest du einige hilfreiche Tipps:
Ohne Kundenzentrierung keine Chance auf Erfolg.
Warum überhaupt hält B2B nicht Schritt mit B2C? Der Hauptgrund liegt in der Vernachlässigung kundenzentrierter Social-Media-Marketing-Maßnahmen. Sprich, es finden vor und nach dem Posten eines Beitrags keine Kommunikations- und Rückkopplungsprozesse mit den Nutzer:innen statt.
Ein Beispiel: Ein Unternehmen bewirbt einen neuen Filterautomaten in einem Instagram-Post, ohne sich zuvor über die konkreten Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe zu informieren. Interessiert sich die Kundschaft etwa für ein automatisiertes System, darüber wird aber im Beitrag nicht berichtet, dann wird das Produkt auch nicht weiter beachtet.
Gestalte deine Social-Media-Posts demnach weniger produkt- bzw. dienstleistungsorientiert, sondern stelle deine Zielgruppe in den Mittelpunkt. Dazu ist es notwendig, relevante, informative und unterhaltsame Inhalte für die Leserschaft zu kreieren. Um zu wissen, was diese interessiert, ist die Durchführung regelmäßiger Umfragen und Feedbackschleifen sinnvoll. Auf Basis dessen kannst du anschließend deinen Content erstellen.
Das kann sich B2B von B2C abgucken.
Vielen B2B-Marketer:innen ist die Problematik der zu geringen Kundenzentrierung bewusst – es hapert aber an der inhaltlichen Realisierung. Hier können B2B-Unternehmen viel von B2C lernen. Um was genau es sich hierbei handelt, erklären wir dir in den nächsten Abschnitten.
Die Integration von Influencer:innen und Storytelling.
Ein Punkt, in dem B2C die Nase vorn hat, ist der Einsatz von Influencer:innen sowie Storytelling-Methoden, die eine hohe Nutzerreaktion und -interaktion hervorrufen. Hierbei ist es wichtig, problemorientierten und zielgruppengerechten Content zu erstellen, der weniger durch Fakten, dafür aber durch Emotionen überzeugt.
So funktioniert der Einsatz von Influencer:innen im B2B.
Im Vergleich zu B2C stellen B2B-Zielgruppen meist einen kleineren und kritischeren Kundenkreis dar. So ist es deutlich einfacher, eine Handcreme auf Instagram zu verkaufen (B2C) als Schmierstofflösungen an Großunternehmen (B2B).
Dabei zählen Fachwissen und Markenexpertise oft mehr als Kennzahlen und Reichweite. Dementsprechend solltest du zur Erhöhung deiner Glaubwürdigkeit ausschließlich und langfristig mit Business- oder Corporate Influencer:innen kooperieren, deren beruflicher Background zu deiner Brand passt. Diese findest du mit gezielten Suchbegriffen in den sozialen Netzwerken, in denen deine Kampagne umgesetzt werden soll. Auch eine Recherche in den Suchmaschinen kann hier nützlich sein. So findest du schnell Fachjournalist:innen und Forschende, die die entsprechende Expertise für deine Branche mitbringen.
Dabei sind externe Markenbotschafter:innen nicht deine einzige Möglichkeit. Denn auch eigene Kund:innen, Geschäftspartner:innen oder Mitarbeitende eignen sich bestens als vertrauenswürdige Influencer:innen. Diese können deiner Zielgruppe beispielsweise einen Blick hinter die Kulissen gewähren oder über die Entstehungsgeschichte eines Produktes sprechen.
Neuen Plattformen und Trends eine Chance geben.
Ebenfalls sind B2C-Unternehmen B2B-Marketer:innen im Hinblick auf die Reaktion auf neue Social-Media-Trends und Plattformen einen Schritt voraus. Hierzu zählen beispielsweise die Nutzung von Hashtags oder die Hauptaktivität auf neuen, bekannten Plattformen wie TikTok. Diesen treten B2B-Marketer:innen nämlich noch relativ misstrauisch entgegen.
Beitragspassende Hashtags verwenden.
Gerade auf Instagram werden viele Hashtags genutzt. Mache dir dies zum Vorteil und nutze drei bis fünf beitragsrelevante Hashtags, die man mit diversen Tools oder auch im Netzwerk selbst recherchieren kann. Dies führt dazu, dass deine Zielgruppe dich schneller auffinden kann und deine Reichweite sich erhöht. Möchtest du zum Beispiel einen Post zu einem Teaser-Video zum Thema virtuelle Events machen, sind folgende Wörter sinnvoll: #virtuelleevents #b2bmarketing #messe #Planungssicherheit #digitalshift.
Ein Punkt, in dem B2C die Nase vorn hat, ist der Einsatz von Influencer:innen sowie Storytelling-Methoden, die eine hohe Nutzerreaktion und -interaktion hervorrufen.
Neue Plattformen nutzen.
Für jedes soziale Medium eignen sich bestimmte Beitragsformate besonders gut:
- Instagram: Stand- und Bewegtbilder mit einem kurzen Text und passenden Hashtags; thematisch passende Videos (Reels) sorgen für eine hohe Reichweite, da sie lebendige und unterhaltsame Inhalte darstellen
- Facebook: reine Text-Postings und professionell gestaltete Bilder
- Twitter: kurze Text-Postings und Nachrichten
Die Ausschau nach neuen Plattformen betrifft auch das Thema Employer Branding. Denn insbesondere auf Social-Media-Plattformen wie TikTok und Instagram ist eine eher junge Zielgruppe zu finden, da diese Plattformen viel Unterhaltungswert bieten.
Zahlreiche B2C-Unternehmen verwenden beide sozialen Medien schon längst, um zum Beispiel mit lustigen Videos eine gute Arbeitsatmosphäre zu vermitteln. Du siehst: Das Potenzial, neue Mitarbeitende durch erfolgreiche Marketingmaßnahmen ins Boot zu holen, ist sehr groß.
Fazit.
Soziale Netzwerke sind sowohl im B2C als auch im B2B optimal dafür geeignet, ein besseres Kundenverständnis sowie eine gute Zielgruppenbindung zu generieren. Diese erreicht man zum einen mit den richtigen, für die Zielgruppe relevanten Inhalten. Zum anderen durch regelmäßige interaktive Nutzung der sozialen Netzwerke sowie die Anregung von User Generated Content. Und immer daran denken: Stets die Augen offenhalten, was es in der Social-Media-Welt so Neues gibt!
